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Relancer un client : comment s’y prendre ?

 

Il s’agit d’un exercice délicat mais fondamental lorsque l’on travaille comme freelance. Relancer un client demande de la méthode. En effet, il faut y mettre les formes afin de donner une bonne image de votre activité professionnelle. Dessinateur, projeteur et autres professionnels de bureau d’études doivent soigner leur relationnel pour décrocher de nouveaux contrats. Découvrez tous nos conseils pour réussir votre processus de relance.

 

Les enjeux

 

Premièrement, la démarche doit comporter un objectif clair. Pour quelle raison souhaitez-vous relancer un client ? S’agit-il de programmer un rendez-vous avec le bon décisionnaire ? Désirez-vous faire valider une décision ou voulez-vous simplement garder le contact ?

Ensuite, en termes d’enjeux, vous pouvez :

  • conclure un contrat. Généralement, la persévérance paie car les freelances décrochent une mission à partir de la quatrième relance ;
  • accroître votre visibilité en tant que travailleur indépendant en bureau d’études ;
  • valoriser votre client en lui montrant de l’intérêt.

 

Quand faut-il relancer un client ?

 

Vous venez de répondre à toutes les questions de votre client potentiel lors de l’entretien ? Ne sortez jamais d’un rendez-vous professionnel sans poser la question « Quand pensez-vous revenir vers moi ? ». Il est aussi possible de proposer vous-même une date de relance « Je vous propose de vous rappeler le (date de principe) ».

D’autre part, en tant que freelance, il s’avère important de prendre en compte les besoins du client. Si celui-ci souhaite prendre le temps de la réflexion, ne le relancez pas immédiatement. De la même manière, s’il s’agit d’un client pressé avec un besoin urgent, n’attendez pas qu’un concurrent soit missionné à votre place.

Enfin, optez pour le bon jour pour relancer un client. Préférez toujours le mardi ou le mercredi. A l’inverse, le lundi et jeudi sont  des journées très chargées donc peu adaptées aux échanges de courriel.

 

Comment y mettre les formes ?

Après un entretien

D’abord, l’indépendant a tout intérêt à se montrer chaleureux et à l’écoute de son client potentiel. Le but consiste à donner l’impression d’être le professionnel qu’il lui faut.

Ensuite, il y a plusieurs types de relances possibles. Vous pouvez prendre des nouvelles de l’avancement du projet, par exemple « Avez-vous fait appel à un architecte pour le permis de construire de votre maison ? ».

Quant à la relance légèrement plus opportuniste, elle consistera à mettre de la valeur ajoutée dans votre candidature (la maîtrise d’une nouvelle compétence, l’acquisition d’un nouveau logiciel de conception 3D…).

Enfin, il est aussi possible de faire partager une actualité à votre client, en veillant à ce que le domaine le concerne de près (ex. : le BIM 2022).

Par e-mail

D’autre part, d’un point de vue pratique, il convient de respecter certaines règles :

  • pas de long mail mais un message clair et concis où vous allez droit au but ;
  • un courriel personnalisé pour faire la différence et ne pas se fondre dans la masse des freelances ;
  • une signature soignée avec ses coordonnées complètes, et notamment le numéro de portable ;
  • l’opération de relance doit proposer un contact direct (par téléphone, visioconférence ou de visu) ;
  • la relance client ne ressemblera pas à du harcèlement. Si vous n’obtenez pas de réponse au bout de la septième relance, n’insistez pas.

 

S’y retrouver grâce à des outils

Relancer un client requiert de la méthode et des outils pour ne pas s’y perdre. En procédant à l’exploitation de votre fichier clients, il s’avère facile de suivre l’évolution de la campagne de relances.

D’autre part, relancer un client de manière efficace nécessite d’adopter une stratégie avec des outils tels que des CRM. Indiquez le nom du prospect, le nombre de relances, le budget alloué au projet, les contraintes, la présence ou non de concurrents sur la mission…

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